当前位置: 首页 分析报告 正文

保险销售话术开场白

来源:分析报告  日期:2020-10-16 20:28:20  浏览: 开场白 销售

【http://www.hyh313.com/--分析报告】

  保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术

  保险销售电话约访客户表明自己及公司进行接触

  准客户:喂你好,哪位

  代理人:你好,请问是XX先生吗

  准客户:我是,你哪位

  代理人:我是XX人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗(聆听准客户回答)

  准客户:你有什么事吗

  表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力

  代理人:我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一摘要:金投保险为你详细介绍新手入门的保险销售技巧和话术。

  电话约访客户表明自己及公司进行接触

  准客户:喂你好,哪位

  代理人:你好,请问是XX先生吗

  准客户:我是,你哪位

  代理人:我是XX人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗(聆听准客户回答)

  准客户:你有什么事吗

  表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力

  代理人:我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划,就是通过我们用专业的方法分析,先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况,然后提供给他符合实际需要的规划,他对我的服务很满意,所以建议我来拜访你,让你也来了解一下。

  代理人:当然,我还不确定你是不是有兴趣,所以想和你约个时间,为你提供家庭财务和保障需求的,分析,有没有帮助由你自己决定。

  尊重客户的决定二选一法则

  你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗

  处理反对问题准客户:对不起,我很忙,没有时间。

  代理人:张先生,这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便我们约个时间谈谈。

  准客户;对不起,我真的没有兴趣。

  代理人:张先生,我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣,的确是蛮难的。不过经过我的说明之后,你就可以自己来判断这套家庭财务和保障规划是不是对你有帮助,如果你听了之后还是没兴趣,也不要紧,至少我们可以交个朋友,这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面,只你用30分钟时间。

  准客户:那你把资料寄给我吧,我看好后觉得有需要再打电话给你。

  代理人:张先生,我当然可以这样做,但是我们的家庭财务和保障规划是非常个性化的,如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚,只需要30分钟,这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四,我们见面聊一聊,我真的很希望能有机会为你服务。

  准客户:让我想想那就礼拜四下班之后吧。

  确认见面时间代理人:那好,我们礼拜四一起碰个面,请问你几点种下班

  地点准客户:5点钟。

  代理人:好的,那我们礼拜四下班后5点钟,约在你公司好吗

  准客户:可以。

  代理人:好的,请问你的公司详细地址是

  准客户:香港西路裕源大厦67号11楼

  代理人:谢谢你!

  代理人:那么张先生,我会在见面之前打电话再和你确认一下,我能记一下你的手机号码好吗

  准客户:我的手机号码是

  代理人:张先生,那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司,我们见面之后再详谈,谢谢你,再见。

  准客户:再见。

  二、接触

  接触代理人:张经理,你好(握手)我是XX人寿的刘小海,这是我的名片(双手递上)

  准客户:你好。到我办公室谈吧。

  代理人:张先生,很高兴能有这样的机会和你见面,我看到你们公司办公环境非常舒适,员工们看上去也很精神,说明你们公司非常有实力,效益也一定很不错吧。

  准客户:还好啦!

  代理人:听大为说你们是大学的同学,是吗

  准客户:是啊,我们还是住一个寝室的呢。

  代理人:真的,那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财务经理,是吗

  准客户:是啊,这个李大为,把我的底细都透露出去了!

  说明代理人:李大为先生非常信任我,我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的,我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题,不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面,他都觉得很有帮助,所以才推荐我来拜访他所关心的朋友,看看是否也有需求。

  今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况,然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析,整个过程不会超过40分钟的时间。

  如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助,并需要我们协助你做好财务规划,我们很乐意能为你做出专业的建议:

  假设你觉得目前没有需要,我们同时希望你能像大为一样,介绍一些朋友让我认识,看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗

  准客户:可以。

  介绍公司代理人:张先生,不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司

  准客户:XX我不是很了解。

  代理人:XX人寿成立于1996年8月,总部设在北京。目前,XX人寿拥有20家股东,其中中资股东包括中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。2006年公司投资回报率高大7.8%,远远高于行业平均5.2%的水平,同时,我们XX人寿坚持XX保险理赔不难的服务理念,传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运营模式,强强连手,打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。

  代理人:张经理,你还有没有其他想多了解一点的地方(注视准客户,等待响应,根据准客户的提问情况做出相应的解答)

  准客户:不错,你们公司实力蛮强的。

  介绍自己代理人:张经理,至于我个人的情况是这样的(这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术,来让客户进一步了解你本人。认可并接受你:我是上海大学毕业的,两年前参加工作,我的专业是国际贸易。

  准客户:那你为什么会选择做保险呢

  代理人:因为我觉得XX人寿这家公司非常专业,提供专业的培训。同时随着社会的发展,越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况,为你提供专业的服务。

  唤醒需求与发现需求

  代理人:张先生,你对保险有些了解吗

  准客户:应该说,不太了解。

  代理人:张先生,你忌讳谈论风险吗

  准客户:可以谈啊,我知道一个人一生中难免会有风险,只是大小而已。

  说明家庭财务及保障分析表

  代理人:张先生,我们不敢说人人需要保险,但正像你所说的,每个人都会面临一定的风险,而我们就是通过专业的分析,让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。

  其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时,基本上分为三个方面:

  家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开这个世界,我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当

  养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金,我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑有依据话说:你退休前挣了多少钱并不重要,重要的是你退休时存了多少钱。

  意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙,如果不幸有病或是发生意外,我们就会出现财务问题,如果罹患重大疾病,整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以,为自己规划合适的财务计划,是有效的解决之道。

  准客户;你说的有道理。

  代理人:是的,我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表,透过我们的分析,我们可以清楚的了解各自的需要,并借助我们的专业知识和能力,为客户规划出合理的理财建议和方案。

  准客户:不错。

  代理人:张先生,让我们一起来看看这份分析表,好吗

  准客户:分析表

  代理人:是的,我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。

  填写基本资料代理人:张先生,你是什么时候参加工作的

  准客户;

  代理人:(一边看表一边说)你太太比你小2岁,她是做什么的

  准客户:她是医生。

  代理人:你的孩子叫张小杰

  准客户:是的今年2岁

  (填写完个人资料)

  唤醒需求与发现需求用问问题的方式

  代理人:张先生,我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况,你最注重的是哪个方面

  准客户:应该是家庭保障吧。

  代理人:为什么你最关心的是家庭保障

  准客户:因为我房子有按揭,孩子还小,我当然最关心的是这个.

  触动不安代理人:你的意思是房子有按揭,孩子还小,如果没有什么变故的话,我们相信你有能力照顾。

  :成交技巧

  一、询问法

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下

  二、假设法

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。

  三、直接法

  通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:先生,说真的,会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧,想要躲开我吧

  四、拆散法

  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

  五、平均法

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢按年计算,月星期,实际每天的投资是多少,你每花钱,就可获得这个产品,值!

  

本文来源:http://www.hyh313.com/show-113-24755-1.html