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以客户为中心的销售技巧有哪些

来源:法律文书  日期:2020-10-16 20:29:35  浏览: 销售技巧 客户 有哪些

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  以客户为中心的销售技巧

  要由客户的流程来决定销售员的具体工作,使客户真正感受上帝的感觉。

  几乎每一位销售员都有过这样的经历:在拜访许多公司的时候,常常看见大门上出现谢绝推销四个大字。为什么会出现这种情况呢难道客户不再购买产品了客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪,原因非常简单,就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。

  以销售为中心的传统销售模式

  1.传统的销售流程

  在传统的销售流程中,首先要确定潜在客户群,即哪些人群将是我们的客户,哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求,什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户,了解客户的需求。最后要阐释产品,然后完成销售。

  2.传统销售模式的弊端

  不难看出传统销售的整个流程都是以我为中心的流程,或者说是以销售员为中心的流程,没有顾及到客户的存在。

  实际上销售员每天都要拜访很多的客户,同样,一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心,强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前,时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪,这时再去拜访客户的时候,就会发现客户门上的四个大字谢绝推销。

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  怎样以客户为中心的销售技巧

  以客户为中心的销售技巧,改变了传统的销售模式步骤,真正以客户为中心。其实客户并不是不再买东西,而是其想法和以前不同,他有更多自己的想法,有了自己购买产品的一个流程。以客户为中心的销售,就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作,使客户真正感受上帝的感觉。

  现代社会行业间的竞争日益激烈,对手层出不穷,这样就给了客户更多的选择机会,使客户真正感受到了上帝的感觉,同时也真正地使用了他们的权利购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强,使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。

  客户需求

  客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题,这也指导销售员在介绍产品的时候,要重点介绍这些问题,以满足客户的需求。

  1.提高生产力

  客户在购买一个产品的时候,首先会关心这一产品是否能帮助他的公司或部门提高生产力。销售员在面对越来越多的竞争的同时也要想到,客户也面对着越来越多的竞争,每一个客户在买一件设备的时候,他的目的是增强他的竞争优势,也就是说你的产品或设备能否帮助他提高生产力。

  2.提高办公效率

  客户关心的第二个问题,就是产品能否改进其公司的办公流程或提高其办公的效率。

  3.最先进的技术

  客户关心的第三个问题是技术问题。产品的技术更新越来越快,每一个客户都会关心其所要购买的产品的技术是不是最先进的。

  4.物有所值

  客户关心的第四个问题是花费。其实客户不是一味想降低价格,他真正关心的是花的钱是否物有所值。

  5.可靠性

  客户关心的第五个问题是产品的可靠性。这里所指的可靠性有两种含义:第一是产品是否可靠;第二是销售员和公司是否可靠,是否能够兑现所有的承诺。

  

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